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《极速成交》:销售不光拼勤奋,更要拼技巧,用更少时间拿更多订单。

2017/11/15 10:55:55 来源:北京文艺网  
2016领英Linkedln“全球销售影响力人物”,纽约时报、华尔街日报专栏作者吉尔康耐斯,打造万能交易模板,教你用10个软技巧夺回被偷走的时间、24个方法提升被低估的业绩,把产品卖给更多人。

  2016领英Linkedln“全球销售影响力人物”,纽约时报、华尔街日报专栏作者吉尔康耐斯,打造万能交易模板,教你用10个软技巧夺回被偷走的时间、24个方法提升被低估的业绩,把产品卖给更多人。《极速成交》销售不光拼勤奋,更要拼技巧,用更少时间拿更多订单。


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  【基本信息


  书名:极速成交


  作者:【美】吉尔·康耐斯(Jill Konrath)


  出版社:中国友谊出版公司


  出版时间:2017年11月


  开本:32开


  装帧形式:平装


  定价:42.00元


  ISBN:978-7-5057-4194-2


  【内容简介


  为什么“马上行动”并不能让你“马上成交”?


  为什么设定购买愿景,能帮你实现高达74%的成单率?


  为什么规划决策路线图,能让你的客户无法说NO?


  为什么“WOOP”法能帮你解决干扰你效率的常规障碍?


  如何利用“触发器”挖掘机会,用“销售套路”赢得10倍的时间?


  如何清理卡住你交易的障碍,创造螺旋式上升的好机会?


  如何用“角色扮演”提升效率、减少阻力、完成项目?


  销售不光拼勤奋,更要拼技巧。2016领英Linkedln“全球销售影响力人物”,纽约时报、华尔街日报专栏作者吉尔康耐斯,打造万能交易模板,教你用10个软技巧夺回被偷走的时间、24个方法提升被低估的业绩,把产品卖给更多人。


  【大咖推荐


  这本书为身处这个高速、高需求时代的销售员,提供了必须的解决问题的思路:针对销售工作的特殊需求量身定制的时间管理的研究测试策略。阅读这本书绝对不会浪费你的时间!”


  ————丹尼尔平克(Daniel H. Pink)


  著名未来学家、超级畅销书作家、趋势专家,TED大会特邀演讲嘉宾,全球50位最具影响力的商业思想家之一


  想要达成更多销量,显然这不是要你做得更多,而是要你能用更省力的方式卖出更多。作者对此心知肚明。在这本书中,作者为你提供了切实可行的操作指南,帮销售员放慢脚步、理清思路、关注真正重要的事。


  ——布伦特亚当森(Brent Adamson)


  CEB首席执行官顾问,《挑战性销售和挑战性顾客》的合著者


  我们总是用新技术淹没我们的销售团队,希望其中至少有一个能让我们的卖家获得配额。想象一下,如果我们给人们一个真正的银子弹——更多的时间,会发生什么。这正是作者在她的新书中所提供的。她为当今销售员提供了可供使用的工具和策略来帮他们实现目标。


  ——崔西柏度希


  销售专家,亚马逊畅销书《销售发展策略》作者,桥梁集团总裁兼首席策略师


  作为一名销售人员,你最大的财富就是你的时间。使用得当,你能日理万机也能陪伴家人。这本书就帮你扫清了窃取你时间的障碍,帮你关注那些真正值得的事,把数字时代变成生产力的资产。快来读这本书为你自己增值!


  ——蒂姆桑德斯(Tim Sanders)


  《交易风暴》的作者


  是不是受够了自己的忙碌状态?作者为帮你排除干扰提升专注关注最重要的事提出了很好的建议,帮你做得更多,感觉更好!


  ——劳拉凡德卡姆(Laura Vanderkam)


  亚马逊畅销书《最成功的人在早餐前做什么》作者、时间管理专家


  这本书充满了各种创新的策略和挑战性的实验,帮你激发实现最大生产力的潜力。快试试,这将帮你卖得更多,更快!


  ——马克罗贝热(Mark Roberge)


  哈佛商学院高级讲师,前HubSpot CRO,《销售加速公式》作者


  【本书看点


  ★国际知名行销专家,全球销售力影响人物吉尔·康耐斯多年一线经验总结,首度公开极速成交方法。《纽约时报》《华尔街日报》《公司》专栏作家,全球销售员都在读的热门专栏!一本书让销售员迅速get极速成交技巧,帮领导者快速打造高效成交团队!


  ★切合当今销售员的需求,一针见血指出销售员面临的时代陷阱,帮销售员掌握突破收入天花板的说明书!吉尔康耐斯从时间管理、效率提升、销售技巧进阶等方面的现实困境入手,以自己的亲身经历对比,将困境出现的原因进行解剖分析,并提出问题解决办法,帮读者颠覆刻板认识、摆脱跑单误区、跳出时代陷阱、重塑销售思路、提升销售技巧,突破收入阶梯。


  ★内容浅显易懂,一点就通,一学就会。帮销售员用10个软技巧夺回被偷走的时间、24个方法提升被低估的业绩。


  【作者简介


  [美]吉尔·康耐斯(Jill Konrath)


  2016被“领英”评选为全球销售影响力人物,世界著名销售策略专家,为IBM、微软、埃森哲、史泰博、希尔顿以及无数中小型企业提供销售服务。


  处女作《向大公司销售》被《财富》杂志列为销售必读书籍。


  【目录


  第 1 篇分神,销售员最大的敌人


  01 分神测验:是什么阻碍你完成更多交易


  02“马上行动”并不能让你“马上成交”


  03 学会完成挑战,而非抵制诱惑


  第 2 篇未赢得成交的时间,就是被偷走的时间


  04 用霍桑效应和自己竞赛


  05 拒绝“被打断”能赢得 10 倍的时间


  06 按你的节奏工作,否则你将被工作掌控


  07 拒绝多重任务处理


  08 想提升效率,不如关闭提示音


  09 要么暂停,要么 WOOP 起来


  10 用数字化管理摆脱视觉干扰


  第 3 篇勤奋并不能让你成交更多


  11 忙碌不等于高产


  12 关注真正有效的部分:输送线、计划和生产


  13 计划,或者让时间和金钱溜走


  14 你的工作方式是否经得住考验


  15 别在充电前耗光自己的能量


  16 用番茄工作法快速启动


  17 用晨间惯例开启工作,用晚间惯例结束工作


  第 4 篇聪明的销售员会用最简单的策略


  18 用游戏解决问题


  19 用“假装”推进效率


  20 用“假装”减少阻力


  21 用“角色扮演”提高效率成为时间大师


  第 5 篇高效能销售员的秘密武器


  22 什么值得做


  23 睡眠成就效率,睡眠破坏效率


  24 用业余活动激发工作活力


  25 学会借力,才能更省力


  26“什么都不做”,才能完成更多


  27 如何摆脱毫无头绪


  28 追求成功,从掌控工作环境开始


  第 6 篇如何赢得更多交易


  29 利用触发器把握更多机会


  30 用“套路”节约时间


  31 清理卡住你交易的障碍


  32 改变自己,创造螺旋式上升的好机会


  33 如何从疲惫的客户那里寻求突破


  34 寻求更大的客户,突破收入阶梯


  第 7 篇用更少时间拿更多订单


  35 没人天生做好准备


  【精彩试读


  在一场大型销售会的闭幕式上,我刚刚做完主旨演讲,来自一家中型软件公司的销售人员马特,马上走近了我,脸上流露出急切的神情。“您有时间吗?”他犹豫地问道。“当然有,”我回答道,“有什么事吗?”


  他的话匣子就这样被打开了。一开始,马特表示他完全同意我的观点,即销售人员需要成为客户宝贵的资源(这是我讲话的主题),听他这样说,我感到非常高兴。但随之而来的是一个大大的“但是”。


  “但是,”他说道,“我现在完全累惨了。为了完成销售额,我去年近乎疯狂地忙碌着。我确实完成了销售额,但是,今年的业绩要求提升了 13%。我完全不知道要怎么达到这一数字。每天天刚亮我就起床了,紧接着忙于一天的工作。我猜你能理解我的感受,在下班路上,我要去日托所将最小的孩子接回家。晚上还有家务事要忙。天知道我怎么才能既完成所有事,又学习最新的客户关系管理系统(CRM),还要做社交销售,还得……”他的牢骚滔滔不绝。


  我理解这种没有时间完成所有事情的痛苦。我也曾有这样的痛苦。可能你现在正在这种痛苦中挣扎。


  我表现出对马特的同情,但这毫无用处。“我非常了解你的感受,”我说道,“但是,我不是一个高效专家。我这些天过得也不太如意。”我时常感觉时间在嘲讽我:又落后了吧?你永远也无法完成所有事。于是,我更加努力地工作,延长工作时间,牺牲我有限的个人时间让自己在这场比赛中处于前列。然而,时间还是不够。我的工作内容不断扩充,领导对我提出了更多要求。我似乎永远都无法收工。


  在整个职业生涯中,我从来没有遇到过这样的销售问题。


  当我和马特陷入时间不足的危机时,整个销售行业都因受到销售效率的困扰而加速低迷。销售领导希望“每位销售代表能获得更多收益”。大数据驱动,技术的发展,给销售团队配备了更强大的工具,因此,他们也要奉上与之相配的销售额。


  你可能会认为这些工具能帮我们达到销售额,但是情况却刚好相反。实际上,几乎每一位我认识的销售人员都延长了工作时间。据 CSO Insights a 统计,仍有 45.4% 的人达不到销售额,这是一个庞大的数字。


  马特的问题迫使我思考。为什么我们如此不堪重负?技术的发展难道不是应该让我们更容易完成工作,而不是制造困难吗?我到底错过了什么?


  终极挑战


  在我整个职业生涯中,我一直坚持探寻新的策略来应对不断出现的销售挑战。我的职业生涯开始于施乐公司,在这里,我带领销售团队不断找寻击败全新竞争者的办法,我的大把时间都耗在这里。当我出售技术时,我沉迷于寻找全新方法以摆脱现状。当我经营咨询公司时,帮助客户推动销量又成为我的终极挑战。而最近,我一直在忙于写作、演讲并开办研讨会,内容如下:


  ·与远在天边的公司决策者开会(该内容在我的书籍《向大公司出售》中有提及)


  ·更有效地向忙碌至极的买家进行推销(在接下来的书籍《急速销售》中有该主题内容)


  ·快速了解全新销售岗位(我在上一本书《灵活销售》中深入探讨过这一技巧)


  我做梦都没有想到,有一天我需要来着手解决销售生产力的问题。在我的心中,时间管理专家是那种精细、贪婪的人,他们专注于简化流程和节省时间。作为一个假的销售行家,我对更为重要的事物感兴趣,比如提高销售效率和拉动预算。马特的问题让我对持续疯狂忙碌的状态感到厌恶与疲倦。是时候采取行动了。我拼命学习各种关于时间管理和销售生产力的知识,渴望以此来解决问题。


  我研读了神经系统科学家、心理学家、时间管理专家、认知行为专家、精神病医师、睡眠研究员以及商业创新者的著作。在这过程中,我努力挖掘时间管理与销售人员的关系。


  传统的时间管理策略忽视了销售人员的特殊需求与挑战。在我们头顶上方有许多目标:期望传递途径、长期关系以及我们想要亲近的客户。如果我们想要实现目标,就需要关注以上所有内容。此外,在许多情况下,我们的销售人员只能依靠电脑。电脑是我们生存的必需品。即使与设备分开很短的时间,我们也会感到紧张。


  我试图挖掘与时间作战、在职业生涯中重新获胜的方法。在本书中,我列出了我的追求,挑选和发明了一些策略和工具。我的终极目标是:在短时间内获得更高的销售额。我希望能帮助你摆脱忙碌,同时,不必经历苦难。


  什么最重要?


  想要在当今销售行业取得成功,光有生产力并不够。你还需要聪明一些:成为一位悟性高、见解深刻的优良思想家,每一次与潜在客户和客户互动时都能为其带来价值。想达成这一点,你需要深谋远虑、富有创造力并且头脑灵活。你需要关注行业内的最新动态,以及潜在客户和客户们的近况。


  我们思想的质量对工作来讲至关重要,然而,很少有销售人员能够意识到它真正的重要性。


  我们的工作生活中充满各种令人分神的事物,降低了我们思想的质量。在学习新事物、目标优选、情况分析、寻求新潜力以及解决复杂问题时,我们总要忍受干扰带来的痛苦。当我们在各项任务间转换时,往往会犯更多错误。


  生产力高并不仅是指在较短的时间内完成更多事,还需要完成“对的事”并且做得更好。作为销售人员,我们必须腾出时间,询问一些重要的问题,像是:


  ·我今天能完成的最重要的事是什么?


  ·我怎样通过这位顾客获取更大影响力?


  ·让多人同意并继续推进需要付出什么?


  ·下一步最好这样做吗?有没有更高效的选择?


  ·怎样提升我的交易成单率?


  ·我应该在这个机会中投入更多时间吗?


  回答这些问题需要时间以及深入的思考。如果我们发疯般地查看电子邮箱,我们就不能选出最佳行动方式。除非我们设计一种不同的工作方式,否则我们就不能获得我们需要的额外时间,每天、每周、每月都是如此。


  埋头苦干


  此书为销售人员、客户代表、企业家、顾问、销售支持人员和商务人士而著。如果你对为公司带来收益感到不堪重负,那么,你就能发现本书的价值,并且可以将我在书中分享的策略应用到你的工作生活中。我的目标是帮助你腾出更多时间,做回报最高的工作。


  本书框架以及内容概览如下:


  在第 1 篇“分神,销售员最大的敌人”中,你将了解在短时间内获得更高销售额时真正面临的问题。这个“分神年代”偷走了我们的注意力并且破坏了我们创造和策略性思考的能力。


  在第 2 篇“未赢得成交的时间,就是被偷走的时间”中,你将发现通过改变你与电子邮件的关系,每天节省至少一小时的方法,同时获得专注力的提升。你还将发现改变时刻混乱局面的方法。


  在第 3 篇“勤奋并不能让你成交更多”中,你将学习如何增添一小时额外的时间。这些策略确保你将时间花在真正重要的地方,使你思维敏锐并优化你的日程。对多数人来讲,需要重新思考如何投入时间,这一点很重要。


  在第 4 篇“聪明的销售员会用最简单的策略”中,你会惊奇地发现,一个看似简单的方法实际可以帮你更好地养成新习惯。不到两周,你将开始以全新的眼光观察自己。


  在第 5 篇“高效能销售员的秘密武器”中,你将发现让自己处于前列的诸多方法。你将能够完成更多工作,更好地思考并找回精力。


  在第 6 篇“如何赢得更多交易”中,你将读到能够真正帮助你尽快达成交易的关键销售策略。你可以将它与我在书中分享的其他时间管理和生产力策略搭配使用。


  为了帮助你充分利用这本书,书中囊括了多个可以在不同区域进行的试验。我鼓励你成为一名科学家,自己去试验,从而找到最适合你的工作方法。这些试验并非意味着你要去努力工作,而是要挑战你,并令你感到惊喜。当你在任何项目中增添趣味要素时,你不仅能够坚持更长时间,同时成功的概率也会大幅提升。


  如果你是销售领导,那么你最关注的必定是销售生产力。现在,眼见团队中的每个人都会在不经意间每天浪费一到两小时的时间,我的建议是,你们一起阅读此书,比如,每周阅读几个篇章。设定团队挑战以激励每个人找回丢掉的时间。在你们这样做后,你的销售代表能打更多电话、开更多会,并达成更多交易。最好的方面是,你不必雇用更多销售人员来达成销售业绩。


  就我个人而言,我认为这是我写过的最为重要的一本书,这本书从销售人员的角度解决了大多数人都存在的问题。我希望你能通过这本书,在提升销售量的同时,改变生活。


  (编辑:王怡婷)


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